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東京アプレイザル物語

21 良い専門家の条件

芳賀: この「TAP実務家クラブ」の会員の方には、お客様に選ばれる専門家になってほしいと思います。

司会: これからの時代、選ばれるということは重要ですよね。芳賀先生は、選ばれる専門家というのは、どういう方だと思いますか?

芳賀: 実は、この前ホームページのブログ「芳賀則人の言いたい放題!」でちょうどそのようなことを書いたのですよ。タイトルは「良いプロ(専門家)、悪いプロ(専門家)の見分け方」というものです。

司会: 読ませていただきました。これも、先生の経験からの見方ですので、是非ここで紹介させていただきたいのですが、いかがですか?

芳賀: ブログにその記事を掲載した後に少々見直しました。専門家が良いプロになるにはという視点からです。


【良いプロ(専門家)になるには】

世の中の各業界にはプロと称する専門家が大勢います。私も不動産鑑定士として、同族会社間での不動産の売買時にその時価を算定する、あるいは相続税の申告に広大地の意見書を出す等をするプロ(専門家)の1人です。東京アプレイザルに鑑定依頼してくれる方は税理士・弁護士・不動産業者の方々つまりプロです。プロがプロに頼む仕組みをB(ビジネス)to B(ビジネス)といいます。
不動産鑑定士という社会的認知度の低い専門士業はエンドユーザー(消費者)から直接仕事を受注することはとても難しいのです。HPを煌びやかに作り、パンフレットをばら撒き、セミナー講師を務めて、お客様の目に留まるように網を張っていても、なかなか引っかかってくれないのが実情です。この消費者と直接取引することをB to C(コンシューマー=消費者)といいます。本来は誰もが望む取引形態ですが、誰かの紹介がないとお仕事を請けることが出来ないのが多くの専門士業の悩めるところです。なので、東京アプレイザルは多くの税理士事務所さんとの業務提携契約で糊口を凌いでいます。もちろん昨今はHPから直接依頼が来ることが増えました。とは言え圧倒的にプロからの紹介が多いのも事実です。
ここで重要なのはプロがプロを指名(推薦)する仕組みと消費者(C)がプロを指名する仕組みと大きく分けて2つあるのですが、前者といえどもお金を出す人は消費者(C)だということです。最終的には消費者(C)がその仕事にふさわしいプロなのかを判断するのです(もちろんお任せの人もいますが)。ここで、指名される存在になれるかどうかが非常に重要になるということです。芸者の世界ではこのことを「お座敷がかかる」と言うそうです。銀座のクラブでは「指名」されるというのでしょうか。私は行ったことが無いので耳学問です。いずれにしても、指名される良いプロにならなければ話になりません。

では良いプロの条件とは何でしょうか。

1.初期対応

敷居が高いと相談しに来ないので、入り口を低くする。メールや電話での初期対応がとても重要。

2.無料相談

基本的に相談料は頂かない(どうしても払いたいという人もいるのでその時はもらう)。優しい態度でとにかく親身に聞いてあげる。ほぼ人生相談になるが厭わない。

3.仕事成約の確率

仕事に成るか成らないかの値踏みをあまりしない。結果的に一銭にならなくても経験として残る。次も先生に相談すると言ってくれるだけでも良い。何事も我慢が大切。こうすれば人は感謝してくれる。神様はそれを見ている(やはり神様・仏様か)。

4.お金の問題

報酬は取り過ぎない。節度を保つ。上品さが重要。初めに見積書を出し約束は守る。儲かるというのは信じる者と書く。

5.実績・誇り

自分の仕事内容に正確さや自信があることを表明する場や機会を作り発表する。やはり実績が重要である。次々に仕事  を得るためのコツは、世の中にどれだけ役に立っているかを訴えることである。

6.リスクとトラブル

相手の立場を尊重するも様々なリスクがあることを説明する。ただし、トラブルが起こったときが最も重要。逃げずに狼狽せずに真摯に対応する。2015年に起きたくい打ちマンション問題は業者の大いなる学習機会でもある。トラブル処理の仕方によっては逆に大きな信頼を得るチャンスである。

7.仕事を発注する立場になったとき

仕事を与えてやっているという高圧的態度は絶対に止める。お互い様なのでいわゆる協力業者さんは大事にしなければならない。自分がいつかその人から仕事を頂ける立場になるかも知れないし、どこかで世話になるかもしれないので。「協力してありがとう」と言えば良い関係が永続する。このときが最も人間性が出るし問われる。強い者こそ優しくあれ。この反対がパワハラである。

8.矜持を保つ

お得意さんだからといってあまり阿らない。間違っていることや、不条理なことを言う方もいるので気をつける(最近も脱税幇助や後見人の金銭を窃盗する等で専門家が捕まった)。間違っていることに対し意見を言う事で報酬や取引関係が無くなることを恐れない。鑑定士の世界では不当鑑定といって過大な評価をやって鑑定士の資格を失った人が何人もいる。ウソやズルは小さい積み重ねが大きくなり何とも思わない人になる。これが危ない。

9.専門家として不断の勉強

自分の守備範囲といえども社会はどんどん変化する。税法、民法、信託、建築など、新しい知識を仕入れないと世の中の変化に対応出来ない。お客様にも迷惑になる。専門以外の勉強も重要である。過去の栄光では飯は食えない。貪欲に学習機会を作るべきである。

10.感謝の気持ち

今、生きていることに感謝する。仕事をできる喜び、ありがたさを皆で共有する。同僚、社員、友人、家族(両親、奥さん、旦那、子ども)みんなありがとう。


司会: ここまでの先生のお話を凝縮した内容になっていますよね。芳賀先生の生き方そのものといったところでしょうか。

芳賀: 生き方・・・確かにそうかもしれませんね。

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斎藤紀明が斬る

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