ここで私ども事業承継検定協会の創設者、嶋田衛二のことばをお伝えします。

ここ数年、保険営業は激変の時代を迎えています。

• すでに保険のマーケットは飽和状態
• 新規の保険加入者を獲得するのはきわめて困難
• ターゲットの8割はすでに保険加入者
• 少子高齢化で人口減少

つまり新たなニーズを掘り起こすか、アプローチ方法を変えない限り、保険の提案は受け入れてもらえないでしょう。

もはや飽和状態にあるマーケットでは、保障内容だけをいくら売り込んでも、契約はとれません。

しかし、このような状況をトップセールスと言われる人は「チャンス」と捉えています。

それは売る切り口を変えること。保障機能ではない保険から得られる本当の「付加価値」に気づいてもらい、セールスをすることです。そうなれば、たとえ扱う商品は同じでも、他の営業マンを圧倒することができます。

すでにトップセールスマンは、新しい保険のマーケットを開拓しています。

誰をターゲットにしているのか、あなたはご存知でしょうか？

というと、少し誤解されるかも知れませんが、トップの人が意識しているのは、良きアドバイザーになることです。とくに、アドバイザーを必要としているのは中小企業のオーナー社長です。

一般的に「社長は孤独」だと言われています。仕事をしていて、社長に会うときに大切なことは、「社長の話を聞く」だけでなく「社長の悩みを聞く」。そして「相談相手になる」ということです。

少子高齢化の時代に経営者の一番の悩み事は「事業承継」です。

企業の最終目的は、『企業を存続させること』。

企業は存続し続けることで、株主、顧客、従業員、さらには地域社会を支え続けていくことができます。そのためには、「適切な事業承継」は絶対に欠かせません。つまり社長・経営者は、いつも事業承継のことを意識しています。

しかし、中小企業においては「社長がすべて」という会社がほとんどです。忙しくて事業承継について考えるひまがありません。多くの場合、外部の専門家に相談することになります。

では、社長たちはどのような専門家に相談しているのでしょうか？

ご覧の通り、親族を除けば圧倒的に多いのが「税理士・公認会計士」です。日々の経理・会計業務から税務申告まで、「会社のお金」には熟知しています。会社のことを一番よく知っている専門家だからこそ、このような結果になるのです。

しかし、実は税理士や公認会計士は本業ではないため「事業承継」のことを理解している人は多くありません。

あなたは、そのことをご存知でしたしょうか？

一般的に、税理士や公認会計士は事業承継のプロではないので、あまり明確な回答が頂けない。そもそも相談に乗ってもらえない・・・。といった不満をもつ社長は少なくありません。

そんな経営者に、保険営業マンであるあなたが「社長、事業承継についてのお悩みでしたら私にご相談ください。」と積極的な姿勢を見せれば、社長との距離が一気に縮まり、緊密な関係を築くことができます。

しかも、ここには社長の相続についての相談が含まれますので、まさに生命保険と密接につながっています。

もうお分かりですね。初めから保険を売りに行くのではなく、事業承継に関する悩みを解決する手段として保険を提案するのです。

目的が保険になれば、単なるセールス。
手段として保険を提案すれば、お客様の問題解決。

些細な違いなのですが、成果には大きな差が出るでしょう。

事業承継について、社長・経営者がどのようなことに悩んでいるのか？それを適切に見抜いて、「社長、その問題を解決するのにぴったりの専門家がいます。一度その方の話を聞いてみませんか？」と、的確なアドバイスをすることができる。

それがこれからの保険営業マンの目指す道です。

中小企業白書によれば、近年では毎年平均で3.5万件の事業承継が発生しています。今後はさらに増加傾向でしょう。

もしあなたが事業承継のアドバイザーになれば・・・

• 社長本人の相続について一番の相談相手になれる
• 後継者（長男など）から頼られる存在になれる
• ファミリー全体の将来について相談されるようになる
• 会社の将来を託される信頼されるアドバイザーになる
• 法人保険についてもすべて相談されるようになる

いかがでしょうか？この状況はチャンスだと思いませんか？